钢市变动中的钢贸拉锯战
随着钢材市场的持续震荡波动，价格频频下跌，钢材流通业态急剧变化，其中演变最大的莫过于钢铁生产企业对贸易商的销售策略，从“款到发货”到“保值销售”，似乎是180度的急转弯，成为当前钢市的一个新动向。 一家专营建筑钢材的贸易公司总经理对说：如今钢厂再也“牛”不起来了，一天来几个电话，请贸易商去订货，而且条件特别优惠，不是先付款，而是先送货上门，等上十天、半个月，货卖掉后再付款，而且不论价格卖得高卖得低，每吨给20~30元“劳务费”。然而，就是在这样的优惠*策下，贸易商向钢厂订货热情也不是特别高。 观察中国近几年的钢市，每当出现震荡波动时，钢厂与商家在利益驱动下，彼此之间的关系总是出现新的变化。钢材热销、价格上涨时，钢铁企业某些营销人员盛气凌人，一副“朝南坐”的牛气，甚至款到不发货，不严格履行合同；或任意提价，有时一周的出厂价格调上二三次，让贸易商不知所措；更有甚者，贸易商将钢材卖了，过了十天半个月，厂家却来了一个“追溯”通知，将原来供给的货每吨“追加100元”，贸易商赚的钱还得吐出来。对此，业内称之为“单边主义”定价*策。 风水轮流转。等到熊市时，贸易商也可以“牛”上一回了。“价格不降不订货，款到发货免开口，不给优惠不上门”。厂家为了消化库存，无奈让利于贸易商。于是乎，“售后退差”、“保值销售”再度重现，导致整个钢材市场价格快速下跌，市场越来越不稳定。 对此，业内人士作了剖析：其深层次问题在于厂家与商家没有在互惠互利、平等双赢的前提下，建立利益共享的“供应链”机制，归根到底是如今市场经济条件下的国内钢市还不成熟、不规范。由此，钢贸拉锯战也就难免。 业内人士认为，建立厂家、商家与最终用户的战略“供应链”是市场成熟的标志，也是未来钢材流通业态的发展趋势。这种供应链是为商家和最终用户提供产品和服务的上下游一体化的体系，是更高层次的关系营销。它是以“供应整体”在协同性、快速、差异化基础上谋求共赢，并以长期战略利益为指向的一种战略联盟。它强调快速反应?追求高稳定、低风险、低成本、高效益，通过对供应链体系的战略管理，以最合适的速度、最合适的成本，为代理商和最终用户提供最合适的产品和服务，从而达到“供应链”整体价值的最大化。
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